בעלי עסקים, במיוחד עסקים שמתמודדים עם טראומה, רגישות גבוהה או הפרעות קשב, מתקשים לפעמים לסמוך על עצמם כשהם מפתחים שירות או מוצר חדש. הם נמשכים להזדמנויות כי "כולם עושים את זה" או כי "אם אני לא אקפוץ על זה עכשיו, אני אפספס". לפעמים הם פועלים מתוך פחד שלא יהיו לקוחות, ואז יוצרים משהו שלא באמת מתאים להם, והם לא מצליחים למכור אותו.
לכן נדרשת גישה משולבת: למצוא את הצרכים האמיתיים – בלי לוותר על עצמך.
במקום לשאול רק "מה השוק רוצה?", אני מציעה גישה קצת אחרת:
● מה הלקוח צריך – גם אם הוא לא יודע לנסח את זה?
● איך זה יכול להתחבר לאנרגיה וליכולות שלי?
● איך אני יכולה לוודא שזה באמת יהיה מוצר רווחי ונכון עבורי?
הרבה עסקים נופלים בפח של "להתאים את עצמם לשוק" יותר מדי, ובסוף הם מוצאים את עצמם במצב שבו הם לא אוהבים את מה שהם מוכרים, או גרוע מזה – הם לא מצליחים לשווק כי משהו בפנים לא שלם עם המוצר.
אז איך נמנעים מזה?
שלב 1: הקשבה עמוקה – הצרכים האמיתיים מתחבאים מאחורי המילים
הלקוח שלך אומר שהוא צריך "יותר לקוחות", אבל האם זה באמת הצורך שלו? אולי הוא צריך ביטחון עצמי במכירות, אולי הוא מחפש דרך שתעבוד בהתאמה לאופי שלו, ואולי יש לו חסמים רגשיים שגורמים לו להימנע משיווק.
אם את מזהה את הצורך מעבר למה שהלקוח מבקש ישירות, את יכולה לפתח פתרונות מדויקים יותר.
לדוגמא: לקוחה שפנתה אליי אמרה שהיא רוצה 'למשוך יותר לקוחות'. כשהתחלנו לחקור, גילינו שהאתגר האמיתי שלה היה חוסר ביטחון להציג את עצמה כמומחית. ברגע שעבדנו על האופן שבו היא מתקשרת את הערך שלה – הלקוחות התחילו להגיע מעצמם.
איך לזהות את הצורך האמיתי?
● שאלי את עצמך למה הלקוח הפוטנציאלי מתקשה להשיג את מה שהוא רוצה?
● חפשי חזרות – אילו בעיות חוזרות אצל לקוחות שונים?
● שימי לב למקומות שבהם לקוחות מופתעים כשאת מזהה את האתגר האמיתי שלהם – שם נמצאת ההזדמנות.
שלב 2: לבדוק אם הפתרון מתאים גם לך
אחרי שזיהית צורך ברור, השאלה היא האם זה נכון לך. את לא רוצה ליצור מוצר שרק עונה לשוק אבל לא מסתדר עם מי שאת, כי אז את תתקשי למכור אותו, תתעייפי ממנו מהר, ואולי אפילו תרגישי שאת "עובדת נגד עצמך". אני יכולה לשתף אתכם בסיפור מתוך רבים שמתקיימים אצלי בייעוץ עסקי, על עצמאית שהייתה רגילה לתת ייעוצים אישיים ורצתה לפתח קורס דיגיטלי. אבל כשהיא התחילה לעבוד עליו, היא הרגישה שהיא מאבדת את החיבור האישי ללקוחות. הפתרון? במקום קורס מוקלט לגמרי, היא יצרה ליווי קבוצתי עם מפגשים חיים – וזה עבד הרבה יותר טוב.
איך לבדוק אם המוצר מתאים לך?
● האם זה משתלב בטבעיות בעסק שלך, או שזה דורש ממך להיות מישהי אחרת?
● האם את מתרגשת מהרעיון של לתת מענה ללקוחות באופן הזה?
● האם זה משהו שתוכלי לשווק מתוך חיבור פנימי, או שאת צריכה להכריח את עצמך?
שלב 3: להפוך את הרעיון לתהליך רווחי וברור
זה שהבנת מה השוק צריך, וזה שאת יודעת שזה מתאים לך – זה עדיין לא מספיק. עכשיו השלב החשוב: להפוך את זה למשהו ברור ומעשיר גם לך וגם ללקוח.
אני אדגים מטפלת רגשית רצתה ליצור סדנה קבוצתית, אבל לא הייתה בטוחה איך. אז במקום להשקיע בהכנה ארוכה, היא התחילה עם קבוצת פיילוט קטנה, בדקה מה עובד, ואחרי כמה חודשים בנתה תהליך מסודר יותר על בסיס התגובות של המשתתפות.
איך עושים את זה?
1. להגדיר את התוצאה הסופית – מה המוצר באמת נותן? מה משתנה אצל הלקוח אחרי שהוא משתמש בו?
2. ליצור מסלול ברור – איך הלקוח יעבור את הדרך הכי פשוטה למטרה שלו?
3. לבחון את זה בקטן – להתחיל בפיילוט, לבדוק איך אנשים מגיבים לפני השקעה גדולה.
שלב 4: ללכת עם זה עד הסוף – לא לעצור באמצע
הרבה בעלי עסקים מתחילים מוצר או שירות ואז נעצרים לפני שהוא מתחיל לעבוד באמת. למה? כי מתגנב פחד – אולי זה לא יצליח? אולי טעיתי?
אבל כדי שהזדמנות תהפוך לרווחים אמיתיים, צריך לתת לה את כל הסיכוי להצליח:
● לא לוותר באמצע הדרך בגלל ספקות
● ליישם ולמדוד לפני שקובעים שזה לא עובד
לסיכום: הדרך שלך צריכה לעבוד בשבילך – ולא רק בשביל השוק
כדי ליצור מוצר שמוכר, את לא צריכה "לרצות את השוק". את צריכה:
לזהות צורך אמיתי – לא רק את מה שאנשים מבקשים על פני השטח.
לראות אם זה מתאים לך – ולוודא שאת יכולה לשווק אותו בלי להתאמץ מדי.
להפוך אותו לתהליך ברור שמביא תוצאה.
לתת לזה את הזמן הנדרש להצלחה – ולא לעצור באמצע.
וכשהמוצר שלך באמת מתחבר לשוק וגם אליך, השיווק הופך להיות קל, כי את לא צריכה לשכנע אף אחד – את פשוט מציעה משהו שבאמת פותר בעיה קיימת.
אני משאירה לך כאן שאלה למחשבה: מתי בפעם האחרונה הרגשת שהמוצר שלך מתאים לך ב-100%?
מוגש מטעם: רות זיו יועצת עסקית
